신윤철 리브어레가시 대표가 25일 헤럴드경제와 만나 인터뷰를 가졌다. [무신사 제공]

[헤럴드경제=이정아 기자] ‘소규모 신진 브랜드의 반란.’

올해 2분기부터 지금까지 패션시장을 강타한 키워드다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹을 거치며 온라인 패션 플랫폼에서 급성장한 소규모 브랜드가 콧대 높은 백화점에 입점하거나 자체 오프라인 매장을 여는 등 사업 규모를 수백억원대로 확대하고 있기 때문이다.

최근 들어 가파르게 몸집을 키운 신진 브랜드들은 눈에 띄는 공통점을 갖고 있다. 브랜드를 대표하는 대여섯 가지의 강력한 ‘시그니처’ 상품이 있다. 20대를 중심으로 한 두터운 팬층이 형성돼 있다. 재구매율이 80%를 웃돌 정도로 높다. 브랜드가 성공할 수 있는 공식을 모두 갖춘 셈이다.

이렇게 손꼽히는 브랜드를 무려 두 개나 전개하는 신윤철 리브어레가시 대표를 25일 만났다. 신 대표는 가죽만 전문적으로 다루는 패션 브랜드인 도프제이슨과 도프셉을 전개하고 있다. 남성 라인으로 시작해 여성 라인까지 상품군을 확대, 20대부터 10대와 30대까지 아우르는 강력한 고객층을 확보한 브랜드다.

특히 도프제이슨은 최근 3개월 내내 무신사 상품 인기 순위 10위권 내에 꾸준히 들 정도로 기록적인 판매고를 올리고 있다. 2020년에만 해도 연 매출이 38억원이었지만, 지난해 무려 100억원을 달성했다. 올해는 160억~180억원을 바라보고 있다. 앞서 3월에는 더현대서울에서 ‘3일 완판’ 기록을 세웠고, 이달에는 현대백화점 판교점에 2주간 팝업스토어를 열었다. 이번 무신사 블랙프라이데이 행사에서만 15억원 이상의 매출을 올렸다.

신 대표는 “패션을 전공하지 않았지만, 가죽이라는 소재만큼은 내가 제일 잘 다룰 자신이 있었다”라며 “그래서 가죽으로 품질이 높은 옷을 제작하기 위해 수십여 가지의 기성복을 해체하고 디자인을 연구하는 시간을 가졌다”고 말했다. 그는 군 전역 후 아르바이트로 모은 1600만원으로 직접 옷을 제작하기 시작했다.

도프제이슨 생산공장에 진열돼 있는 가죽 재킷. [무신사 제공]

신 대표는 수십여 년간 가죽만 전문적으로 다룬 재단, 봉제 장인들을 영입하기 위해 전국 곳곳을 누볐다. 고퀄리티 가죽 소재를 확보하기 위해 이탈리아에도 직접 방문했다. 고급 양복 제작에 사용된 공법을 가죽 재킷 생산에 접목해 완성도를 더욱 높이기도 했다. 신 대표는 “젊음, 마인드, 열정. 이 세 가지가 지금의 나와 브랜드를 존재하게 했다”며 “제품력에 대해서만큼은 정말 집요했던 것 같다. 브랜드 론칭 초기에는 하루에 4~5시간밖에 안 잤다”고 설명했다. 실제로 도프제이슨 상품 후기에는 ‘품질이 좋다’는 말이 늘 따라다닌다.

이후 신 대표는 판매 채널을 확보하는데 주력했다. 그는 상품을 판매하기 위해 길거리나 지하철에서 이른바 ‘스타일이 좋다’고 생각된 사람들을 붙잡고 물었다. 신 대표는 “브랜드가 목표로 하는 소비자들이 주로 어디에서 옷을 사는지, 그게 가장 궁금했다”라며 “그런데 대다수의 사람들이 무신사라고 답했다”고 말했다.

그가 핵심 상품을 포함해 18가지 종류의 옷을 들고 무신사를 찾은 이유다. 신 대표는 “무신사에 입점 요청 메일을 수차례나 보냈다”라며 “번번이 퇴짜를 맞았지만 포기하지 않고 노크를 하니 끝내 답이 왔다”고 했다. 현재 도프제이슨 전체 매출의 무려 80%가 무신사에서 발생하고 있다. 신 대표는 “무신사 입점 뒤에는 기획전, 프로모션, 컬래버레이션 등 모든 가능성을 열어뒀다. 소비자들에게 보여줄 수 있는 마케팅이라면, 내가 할 수 있는 한 전부 하려고 했다”며 “여기에 다른 브랜드들이 하지 않는 새로운 마케팅을 1년에 두 개씩 더 했다”고 말했다. 이어 “워낙 경쟁이 치열하기 때문에, 이 정도면 충분하겠지, 생각하는 순간 패션 브랜드는 하락세”라고 덧붙였다.

그 결과 신 대표는 국내 최초로 가죽 전문 물류창고를 도입해 운영하고 있다. 가죽이 최상의 상태로 관리되도록 창고 내 온도와 습도를 조절하는 최적화 프로그램도 자체 개발했다. 생산공장과 물류창고 각각에 완성반을 배치, 관리자 검수가 최소 2차례 이상 진행되도록 생산 과정을 강화했다. 자사 브랜드 모조품이 만들어져 유통되자, 정품을 인증하는 QR코드를 의류 내에 삽입하기도 했다. 신 대표는 “기획부터 생산·물류·포장·CS(고객서비스) 과정까지 우리가 ‘잘한 것’은 기록하지 않았다”며 “하지만 실패한 사례는 하나하나 적었다. ‘잘못한 것’을 해결하는 게 우선순위였고, 그렇게 벽에 부닥치고 이를 해결해 가는 시간 속에서 지금의 시스템이 갖춰지게 됐다”라고 설명했다.

한편 신 대표는 내년을 목표로 고객들과 직접 소통할 수 있는 브랜드 쇼룸을 열 계획이다. 그는 “무신사라는 온라인 채널을 통해 상품을 구입한 고객들이 브랜드가 가진 가치와 특성을 오감으로 느끼는 오프라인 문화 공간을 기획 중”이라고 설명했다.